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外资企业出身的工厂主如何在海智平台精致接单?

时间: 2024-02-19 来源:牛宝体育登录平台

  在疫情的反复冲击之下,大客户的谨慎采购、成本快速上行、物流的不确定性、汇率预期、东南亚市场的侵蚀等种种问题,让外贸企业的生存空间被进一步挤压。再加上海外市场不断趋严的合规要求,订单纵使有千般好,一个捉襟见肘的海运问题,都足以让人寸步难行。

  在诸多影响之下,做惯了外贸生意的企业到底选择“向内”还是“向外?”外贸人该如何破局?下一个业绩的增长点可能是什么?难道海外市场我们别了吗?我们出口真的不行了吗?答案,还是要靠企业自己去找寻。

  昆山紫钧金属有限公司位于昆山经济技术开发区,是一家外资企业,投资方是荷兰物利保有限责任公司。目前他们在中国这边工厂的业务主要是以非标设备的生产与加工为主。成立于2009年,最初他们主要是针对自己的国外总公司做配套加工,只需要100%为荷兰总公司服务,不要自己花费精力和时间去开拓业务。自2018年以后,特别是在2019年,受疫情影响,他们在国外市场的业务发展的并不是很顺利。于是他们就考虑布局国内开拓业务,加入海智平台,共同发展。

  目前工厂20人左右,研发6人,产值基本上在两千万左右,目前工厂主要以机加工装配为主,南通分公司以钣金焊接为主,自由表面处理:蚀刻,打标机,超声波清洗。

  在一场直播活动中,我们很有幸邀请到了昆山紫钧金属的负责人王总作为特邀嘉宾进行分享。王总是技术出身,原本以职业经理人的角色管理这家外资工厂,曾在荷兰、德国和南非的工厂都负责过生产管理,有长达六年到七年的时间都是在国外工作,对于国内外贸易都比较熟悉。跟着时间的迁移,如今王总成为了这家工厂的总持有人。

  王总坦言,在2018到2019年的最近一段时间里,他对中国的买家并不在意,也没那么大的兴趣,因为他们的客户群体一直都是海外市场,在经过朋友认识海智在线时,也并没有很积极地想要去了解平台的运作模式,只是抱着一种观望的角度去考虑问题。

  后来也是因疫情的爆发,他们工厂海外业务发展不太顺利,再加上朋友表示通过海智平台业务做的非常好,也向王总表示如果工厂想要转国内业务,可优先考虑在海智平台上找寻机会,后来王总便开始了解海智在线,陆续接触了一些大买家项目,从考虑加入海智到一次性开通两年VIP会员,王总只用了一天时间。

  其实王总在海外工作的时候就十分喜爱海淘,所以本质上并不排斥这种互联网的经营模式,思维也比较开放。早年他也曾经加入过类似的B2B平台,一直在不断寻找当下最适合行业发展的平台,看中海智一种原因是朋友推荐,另一方面便是因海智是一家聚焦于非标零部件产业的网络站点平台,相对来说专业性会更强。

  在使用的过程中,他真真切切的感受到海智是一个非常有活力的平台。之前从来没有一个平台可以像海智一样为每家会员工厂配备专属VIP客服,从最基础的平台怎么样去使用、如何去报价再到精准询盘推荐再到整一个完整的过程中不断地帮他们跟采购沟通以大大帮他们成交订单。王总在并非业务出身的背景下,一直以来都想到自己在跟客户交流开发这一块多少有些欠缺,也不擅长应酬,而海智这些有活力的客服恰巧能够弥补他的这一点,去帮助他开发业务,为他节省了不少时间,很谢谢海智的客服小天使热情周到的服务,愿意坚持和平台一起走下去,一起发展共同进步。

  昆山紫钧金属每年产值在2000万左右,目前国内产值占比大概率不超过500万。但王总始终认为,任何一个工厂,无论你的订单量有多少,产值规模有多大,新鲜的客户就像新鲜的血液一样重要。

  因为新鲜的客户不光光体现在营业额上,更重要的能够带领工厂里的所有员工看到市场上新鲜的客户资源:现在市场过剩,竞争非常激烈,你在实现用户需求里面能站住多久?市场上更倾向于哪一类能力的工厂?我们还需要提高自身哪方面的能力以此实现用户的需求?这对于他的员工、他的团队都有很大的鞭策作用。

  国际市场相对来说订单较为稳定,都是长期合作的关系,交期也没那么迫切,都是按照计划生产,这样长时间下来就养成了员工的惰性。在这种情况下,假如没有外力助推企业克服惰性与惯性,要想实现转型,基本转不过去。就像人到中年,改变固有的习性极其艰难。

  王总在海智平台上跟昆山某自动化设备公司达成长期合作,授盘金额达25万以上,短短几个月翻单了好几次,还有好几个新产品正在接触中。

  客户不仅订单量非常庞大,而且他们的交期和质量发展要求都是非常高的:从原材料的采购、加工、表面处理、交付包括整个物流周期统统算上去,要求他们一周之内交付;今天给到的订单,要求交期是十天,但明天可能就会中间穿插一个新的订单,要求七天交付……之前他们从来没有过这种排单的经验,导致刚开始的时候他们的工厂能够说是一团乱,忙得不可开交。

  当然,他们很看重这个客户,因为通过这家客户锻炼了他们员工的速度,也为他们提供了一些新的工厂管理运营思路,的确帮他们团队成长了许多,这可能是花多少钱都买不来的经验。

  现在昆山紫钧金属差不多有将近30%以上的业务都是来源于海智平台,这是令他没办法想象的。王总认为达成合作是一个双向选择的过程,他们在平台会选择与自身工厂相匹配的询盘针对性报价,在保障产品质量和交期的前提之下把控成本和利润。在平台开发海外客户时,也会依照客户的习惯将相应的报价单位转换为对应国家的标准,同时兼顾运输时间,让客户能够提前预估产品的交期。

  因为他们工厂的客户大多是在欧洲,所以他会比较关注欧盟的关税政策,例如反倾销税,如果涉及到自己的产品,那么产品就很可能就无法及时清关达到目的地。王总向我们透露,恰巧今年2月份的时候紧固件被纳入了反倾销范围,期限是五年,当时他还没有察觉到这一条例已经生效了。正好他们5月份、6月份在上海港的货柜里有相关的产品被纳入了反倾销范围,他们海外的客户在接港时被要求提交高额的关税,经过协商之后双方一同承担了这些费用。

  他意识到虽然目前因为政策方面的问题造成在物流供应链上暂时受阻,但更重要的是,海外市场对中国产品的需求依旧强烈,中国制造业不能放弃海外市场,特别是对于中小企业而言,因受到机台、人员等各方面因素的制约,没有很好的方法走大批量生产路线,可能跟不上国内市场要求供应的速度,而有一些国际订单的衔接正好能够在一定程度上帮助工厂平均分配生产计划。

  虽然目前昆山紫钧金属规模并不大,但他们善于发挥自身高效的沟通力和灵活的应变能力,制定高效的决策框架。在上海疫情封闭期间,他们的货物没法从上海港发货,就采取了宁波港口发货的策略,区别是宁波那边的船期比上海港要多一周,同时他们的客户主要是荷兰和德国的采购,发货选择的鹿特丹港口,也能兼顾客户们的需求,同时是船期最短的选择,虽然花费了高昂的物流运输成本,但好在将产品准时交付到了客户的手中。

  在全球形势变革加剧的当下,危机是常态,我们要学会拥抱不确定性,永远从顾客、市场、企业三个层面出发考虑问题,既要时刻关注政策动向、及时作出调整企业战略方向和步伐,又有狠抓细节的执行能力,能看到最大的事情,也能看到最小的事情,然后再去寻找方向、把握机会,形成一个完整闭环。希望王总今天带来的精彩分享能为各位工厂主带来启发。返回搜狐,查看更加多