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供应链金融服务与信用管理 ——从生意人的非标准定价能力谈起

时间: 2023-12-10 来源:牛宝体育登录平台

  今天结合自己工作,来给大家伙儿一起来分享供应链金融服务与信用管理的一些观点的看法。

  先做个自我介绍,我叫宁洁,现在从业的单位是深圳市怡亚通供应链股份有限公司,岗位是宇商金融的副总裁。

  怡亚通是中国第一家上市的供应链企业,是一家专注于供应链服务并在创新中高速成长的企业,为内部客户和外部供应链上公司可以提供包括运营、物流、销售、金融、咨询、第三方数据分享管理在内一揽子服务型公司,目前全国2万余员工,覆盖流通领域终端100万个,2015年销售额650亿。

  理论上,按我们对供应链金融的定义,此公司成立多久,做供应链金融的时间就有多久,所以,业内称我们为供应链金融专家和供应链业务的黄埔军校,自己觉得他是比较有代表意义的。

  在怡亚通上班时间接近15年,从事的工作岗位包括3年财务及运营、8年风控和4年金融,其中从事风险控制岗位时与金融是紧密关联的。我作为一名普通员工,15年来见证了这个公司的高速稳健成长,这样的平台把我这样一个,资质平庸,当初入职公司一心当出纳员的女生,培养成了今天可以做一点点金融业务的职业经理人,认为这个平台很了不起。当然当年的小女生也变成了中年大妈,再过几年,更年轻更优秀的职业经理人成长起来,他们会为怡亚通打造更富有创意的和与现代技术结合更好的供应链金融体系,你们要找我,就得到广场上找一位广场舞大妈了。

  什么叫供应链金融,大家网上搜,估计有多种定义,非常的精致和完美,但我不打算采纳他们的定义,而是从咱们日常工作出发,谈谈我们看到的供应链金融是啥样子的。

  我们认为,供应链金融,本质上,他不是一个标准化产品,而是一个标准化服务+非标化定价的一个一揽子服务方案,同时,他还是一个体系,一个以市场信用和交易场景数据为支撑,在符合传统贸易金融风险管理框架下,以生意人风险定价能力为核心的流通领域的融资工具组成的体系,目的是为融资供需双方构建一个相互发现和协同的市场。

  供应链金融良性发展的基础是:一条完备的健康运营的上下游产业链进行支撑,形成共赢之局面。如果专门针对某个细分市场小微企业授信,须以供应链金融企业(平台)做为媒介或风险缓释的合作方式,不建议金融机构独立深入。

  顺便提一句,以上这个定义是大家在网络上搜不到的哈,这属于我们副董事长陈伟民先生独创的总结。

  首先,供应链金融,是不可能脱离银行,企业自己去做的,我们先从大框架上来看一下当前一个典型的供应链企业与银行合作的模式。

  分成了四大块,基础授信的一块为“综合授信和贸易融资”,为什么这样分,因为综合授信在银行来说是标准化操作,基本上就是根据报表来评价,贸易融资是要关注落实具体项目,而供应链发展到大中型终端服务的时候,这时候可以建立保理池融资或资产证券化,这个环节是看资产的,最后一个环节,真到了小微终端,是最难的,这时候评估供应链金融风险,已经不能完全看具体的小微客户,而是要关注这条产业链的生态,健康和稳健程度。

  所以,我把这个形态理解为从看报表-到看项目-到看资产-再到看产业链生态的升级过程。

  供应链金融,本质上,他不是一个标准化产品,而是一个标准化服务+非标化定价的一个一揽子服务方案。这个观点实际上说的是供应链金融存在的逻辑:他是一个解决方案,不是一个单一产品,在金融全面脱媒的大趋势下,供应链金融,反而是一个需要加强中介合作的领域。

  最近,供应链金融很热,坦白讲,心中惴惴不安,隐隐觉得这个概念会不会跟A股“板块轮动”一样,去前年炒,互联网金融,言必称互金,好象一个公司不跟互金、大数据挂勾就被踢出朋友圈了一样,当然,互联网金融的最新情况大家也看到了,所以,现在朋友圈突然又换了一种说法“供应链金融”,这让我们这个做了十几年供应链金融人突然胆战心惊起来,生怕搞成了“蒜你狠,姜你军,豆你玩”的群众性事件。

  首先,供应链金融不是今天热的,如果在商业银行有一定从业时间的朋友们会有印象,十年前,供应链金融一度也很热,热到什么程度,深发展的供应链金融PPT满世界抄,仿佛手握了那个基于贸易闭环的结构化融资设计,就是一剂灵丹妙药,古人云,“莫把金针度与人”,意思是有好武器,有创意,有好点子要藏着,但各位都知道,这在中国是根本不可行的,你不度人,自有别人度你,但凡有一个金融产品设计,马上满世界都抄,而且推陈出新,弄得花团锦簇,最后结果的往往剑走偏锋,不了了之。

  金融产品为什么能抄,原理在于他是“标准化设计”,因为银行是讲规模讲效率的机构,如果不标准化,他们就没规模,没规模就没效益,所以,一定要设计一个标准化的东西出来迅速推广,而且可以向陌生客户广泛推广。原理看起来没啥问题,但从我们生意人的角度上来看,觉得好象有那么一些不妥,为什么?

  首先,直觉是,生意人最了解生意人,生意人好象是这世界上最不容易形成统一模子的人,如果一模一样,那咱们早就划规矩成方园了。

  其次,供应链金融骨子里是保守的,喜欢面对面交易,这并不表明他们不乐意接受先进技术,但他们喜欢看见你人在,货在,钱在,喜欢看见你的工厂在忙,看见你的车轱辘在转,看见你不是一个皮包公司……讲究的是稳定和平衡,是一种有针对性的经营性贷款。

  消费贷,是比较容易设计模型的,从金额上看,非常小,几百几千到几万,从人群的需求特征来看,消费性需求更稳定,虽然也会受经济波动的影响,但跟经营性需求相比还是更稳定,更容易预测。而且从人群来看,消费性需求的覆盖面也更广泛,有更扎实的数据基础。这种模式,不怕独立违约事件,但如果纯依靠大数据,忽略贷款主体,或贷款主体变化,形成类似按程序量化交易后,未来的风险点可能会出在“量化贷款”上,批量性诈骗事故。

  相对而言,经营性需求就很难使用数据来进行模型化了。为什么呢?先从企业主来看。小企业主之间的差异非常大,甚至经营同一种产品的企业风格也会迥异,什么人会成为企业主?往往是不走寻常路的人,因为寻常路上赚不了大钱,这类人风险喜好明显高于普通人群,对信息敏感并会迅速反应,有的立即升级成行动,几乎个个充满极大的不确定性和变数,所以很难被量化和模型化。

  供应链金融的授信主体是这样小企业主,金额特征在50-500万,众所周知,中国小企业的存活年限非常短暂,经营情况变化很快,所以,经营贷款方面,在当前中国这个特殊的信用状态下,经营性贷款无论大小,我们认为可能不太适用一个标准化产品。

  但,这一切的不标准化,都不妨碍做成标准化的服务,也就是:动作可以标准化,但风险评价要关注差异化。

  未来供应链金融的盈利模式不是单纯的个案式的借贷利息收益,而是供应链上综合服务收益(就是各种标准化服务动作的集合),达到金融效率的提高,服务成本的下降和客户总成本竞争优势而带来企业价值的提升。

  在金融全面脱媒的大趋势下,供应链金融,反而是一个需要加强中介合作的领域。

  好,说到供应链服务了,现在都在谈金融脱媒,我们非常认同,确实长期以来,民营企业过度依赖银行融资这个途径,应该拓宽企业的直接融资渠道,但在供应链金融这个特殊的金融产品领域,觉得反而应该加强中介合作。

  从全球这么多年的发展历史来看,金融是一个讲资本,讲深厚的历史沉淀,讲经验累积,讲丰富的网点资源的行业(包括线上线下),一个成熟的供应链金融战略布局,是经过大量的时间沉淀和累积出来的。

  这几年互联网技术突飞猛进的发展让我们一度认为,仿佛不需要这个沉淀,只要数据够多,机器就能代替人工判断。坦白讲,在供应链金融这个环境下,这不仅违背金融常识,也违背生意常识。

  首先,我们不要把供应链金融与小微企业贷款等同起来,我们的观点是:供应链金融是“大金融”的重要组成部份,不能把他独立成一个单一指向的融资品种,而且也不只是为小微企业服务,他甚至是一个世界500强品牌服务中重要的组成部份。

  可以看到,供应链服务商在其中起到一个生意的串联作用。境内委托人(客户)发起了一个供应链服务需求(比如采购IBM服务器),供应链服务商响应需求,向境外供应商IBM公司开立信用证(这是一个供应链金融A),并完成在境外的物流、仓储、转运,报关,商检、保险、等一系列服务,进口入境,按客户指定地点交货,注意,这个地点往往与客户的注册地点办公地点无关,是客户的客户(最终用户)的地点,收款放货。而境内委托人,如果此时资金不足付款,时间太短3个月以内,一般会向供应链公司争取灵活帐期,进行阶梯形收费,这里形成了占用供应链企业的银行授信额度来向另外一个企业的应收帐款融资(这是一个供应链金融B),如果周期较长,银行可以委托供应链公司看管这批货,去做保理融资(这是一个供应链金融C),这时候,供应链公司是一个只收取保管费和服务费的有公允地位的流动货物监管服务商角色。

  包括:供应链服务商境内外采购执行、境外集货管理、远期外汇管理信用证、押汇/代付、透支、提货担保、进口保函、 SBLC(备用信用证)、委托人付款保函;在国内销售执行一端又包含了:银票、商票、国内信用证、信用保险、VIM仓储管理(货物流动担保,适用长期客户,全面接管仓储配送管理)、应收款融资、订单融资、供应链服务商货物监管……等等。

  这里面不是所有客户都用到这些融资品种,而是根据客户需求定制的,像菜单一样摊开供客户选择,选择菜单不同,意味着风险度也不一样。

  这里面有的单笔订单金融1000万美金(比如一家公司的招投标设备),也可以小到10万美金(一台小B超机),怎样控制风险呢?有几个要素:

  大家可能会问,咦,这不是银行的供应链金融产品也是这样设计的吗?是的,但银行会亲自为客户送货吗?银行亲自会客户保管货物吗?银行会为一个融资期限上下几十天的费差距或时间差距而重新上会审批一个新批单吗?银行会为了交付货物等签收单在烈日炎炎的客户仓库排队,等货物点数签收,而这个订单只有10万元人币吗?

  银行做这样一笔供应链融资,往往是由客户经理独自完成的,而企业做这样一笔包含了供应链金融的业务,参与者包括了业务员、业务负责人、财务人员,关务人员、商务人员,物流人员、行业风控人员,每一个节点都有相应的风险排查手段与不同的风险征兆,供应链公司在里面赚的钱是“一揽子服务”的服务费:视客户需要进行灵活组合,视服务复杂度进行打包一揽子收费。当然,其中也包括了供应链金融的批零利差收益。

  所以,供应链金融生长在这个不可切割,血肉相联的环境下,每个环节都职能模块参与者管理的过程中,风险才更易被识别,出险后迅速得到甄别、切割和控制。

  这是“人”判断的,不是完全依托机器判断的,数据,在这里起到的是辅助决策作用。

  好,回来金融本身,咱们这个市场缺资本吗,不缺,缺经验累积吗,也不缺,其实,缺的是做供应链金融的“网点资源”,所以,我们认为,金融机构是时候开展类似与怡亚通这种有丰富供应链网点,经过大量的时间沉淀和累积出来的企业进行深入合作的时候,这些企业各自有各自深耕的行业,参与环节与管理手段比单一金融机构来得更加丰富、灵活和真实,大家合作,才能真正把实体企业服务好。

  刚才谈的是一个供应链金融里面与银行直接合作的“贸易融资”部份,特点是金额比较大,订单完整而清晰,费率也不会很高。

  但这远远不是供应链金融的全部,还有数量庞大的一部份客户,就是大家所关心的,小微客户融资。

  关于小微客户贷款,首先,我们要谈一个市场上普遍的误解,大家有一个逻辑是:中小企业融资难、融资贵,所以一定有市场,有市场就有生意做,有广大市场的生意就有广大的生意做,就能赚大钱。

  这个逻辑看起来是合理的,但我们认为,这是电商的逻辑,网络覆盖销售的逻辑,而不是金融的逻辑。

  金融是一个经营风险的行业,不是一个服务单一“有需求客户”的行业。缺钱,人人都缺,但金融只服务那类“有需求还得起钱的客户”,就是有信用的客户。

  借用我们公司副董事长陈伟民先生的一句话就是:信用不是个道德问题,甚至也不是个诚信问题,而是个经济问题。这里面经济有两层含义:

  ——经济周期,坦白地讲,也是信贷周期。行业经济周期上行的时候,只要在你的扩张幅度内你怎么贷款,问题都不是很大,有问题,也是前进中的问题,会在前进中解决,但下行的时候,怎么去杠杆都来不及。

  ——经济实力,在这里不是指借款人有什么抵押物,重点是考量他是不是一个有赚钱能力的借款人,他能还得起钱,没有赚钱能力的人,道德再高尚,也无济于事,有时候道德感过强反而酿成悲剧,倒不如当初不借钱给他。我们最怕遇到那种赚钱能力不行,企业经营很玄乎,但道德高尚,比如还信个啥宗教信仰的借款人,挂一串珠子,告诉你这是沉香,小叶紫檀带金星儿的,有的掏出一块马得加斯加染色的玉髓,说是啥帝王绿翡翠……这种借款人要扣分。如果说什么是我们特有的大数据,这就是我们的大数据。

  所以,小企业融资难,不是难在没有人服务他,没有人理会他,而是人家无法在短时间评估和判断他的信用状况。

  其实从全球范围内来看,中小企业融资也好,小微企业融资也好,都是一个全球性的难题,都没有特别好的解决方式,据这几年各商业银行反映出来的这方面的坏帐率,越来越多的金融机构也认识到,进入这个领域直接进行融资服务,很可能本身就是一个很不明智的选择,因为这些企业是不稳定的借款人,受各种各样的经济周期影响最大的一批人,一个浪头打过来,大企业抗提得住,但中小企业不一定,而且,他们经营方式灵活,甚至今天在做手机,两个月以后卖巧克力了。一方面说明了他们积极地顽强地富有创造力地活着(当然,这也是咱们大多数中国人的存在方式),另一方面,也说明了,他们的变化性与不稳定性。

  所以,无论大数据怎样发展,只是提供了一个信息丰富的手段,评价客户还是要回到贸易流中来看,有真实贸易背景的生意上做的供应链金融才有风险管理的基础。注意,这里说的还只是有风险管理的基础,还不一定100%能够控制风险。

  比如,“流水交付和额度控制”。流水交付是一种很好的风险控制手段,简单来说就是供应链企业貌似给了一个客户200万额度,但他是把200万拆成10次订单来处理,每次20万,而不像银行给贷款,一次放500万,半年以后才去看他。同时,这200万额度内,不仅他的业务团队跟客户领导人接触,最基层的商务团队和物流团队一样在跟你进行接触。很多风险征兆信息来自于基层,优秀的供应链公司会不停地训练他的基层人员如何识别和反馈这些风险信息,而不是完全信任来自业务高层带回来的单方面的客户的好消息。

  比如“控制物流”。有货的交付,有物理的长度才是真正的供应链服务,如果一个生意只是单子飞来飞去,跟皮包公司没有什么区别。金融机构,为什么这几年在大宗商品出现这么多风险?他有没有订单?有。有没有行业准入?有。有没有产品评估?有。银行可严了,他的风险底线比我们严格得多,而且银行也比我们专业得多。但为什么最后在大宗商品上会出现这么多问题?大家在追求一种“金额大,单据无瑕疵符合监管”的轻松赚钱的生意。这是个悖论,健康的生意单据大多是有瑕疵的,生意是流转的,而且正常生意赚钱也是不容易的,如果这个巨额价值的货物不流转,只有单据在流转,那出风险的概率就比那种风尘仆仆在路上进行真实货物交付再收款的生意高很多。

  以上这两个例子,说明的是:用生意人方式评价借款人的市场信用(不是用抵押物),处于同一个商圈(供应链生态圈)近距离有关联生意往来,最好能获得交易数据(或者证实交易数据),所以,这些年,金融机构问你们宇商金融为什么不良率这么低,你们搞了什么金融创新吗,不是,我说秘诀就是我们一直以金融民工心态在最基层作业,当前我们金融领域发生的许多风险,本质上不是风险控制的专业度不够,而离贸易太远了。

  回到真实贸易中来,回来有商业逻辑的生意中来,就能控制风险。并不是我们风险技术高,而是我们敬畏商业逻辑,空手套不了白狼,只能套白眼狼。

  所以,这里就引出了一个我们与现在当前主流意见有点不一样的观点,我们认为:供应链金融里面的小微企业,理论上应该用传统的贸易融资客户一样的风险原则来衡量,不能因为他小就降低底线的风险容忍度,消费贷款可以比拼规模和风险容忍度,但供应链金融,这不是一个比拼风险容忍度的市场。

  那么,这带来一个问题,风险评估成本的问题。我国非国营中小实体企业融资成本高,本质上是:风险识别成本高。

  从理论上来说,我们以上举的各项金融服务,银行都是可以直接提供,国家政策也支持金融为实体企业服务,但过往几年,我们看到许多资金在金融体系内空转,银监会发再多的支持小微企业的《政策通知》,也不能让一个商业银行,不顾风险把钱借给银行传统风控门槛外的不合格的借款人。

  这个世界上,赚钱的事情从来是不需要呼吁的。不是人家商业银行不响应国家呼吁,而是“响应成本过高”。好,咱们来推演一下。

  这一部份客户是大量存在的,这里面有两点:第一是你怎么识别他,你首先要识别他是一个有信用能力的人。第二是你才能服务它。

  识别他有什么难度呢?你根本无法通过准确的风险体系,在短时间内识别企业诚信与否,但是如果你涉及线下的风险评估,就意味着高成本的活动。而这部份客户又在现实中严重缺乏专业的针对性的金融服务。

  相信中国有许多像怡亚通一样低调的在各自行业内深耕细作的企业,积累了某个行业的丰富经验,默默做着细分市场的供应链金融,这些年他们逐步崭露头角,一方面是利益于银行不停地规模化犯错,一方面是得益于接地气,是的,我们找到了方法,这些方法其实大部份是银行的专家教我们的,我们不懂金融,数学也只会四则运算,只是我们用银行教我们的理论联系了实际而已。

  不过,事态都是发展的,前两年,咱们又走入一个误区,认为用互联网大数据可以降低评估成本,我们企业内部也掀起了热烈的浪潮。

  前两年我们收到一些论坛的邀请,谈互联网金融,我们不好意思去,为啥呢,觉得人家好专业好高大上,我们虽然有许多数据(顺便提一句,怡亚通是全国最大的快消品运营商,运营有30万个SKU,只不过我们是B2B业务,普通消费者很难知道我们,光快消品块每年交易200-300亿),这些数据也是非常具备商业情报价值,可以销售洗发水、巧克力、茅台酒……但我们仍然对这些数据是否能决策“销售货币”持谨慎观察态度。

  如果陌生客户要货,货到付款我们就送,如果客户要借钱,我们要派人一面送货一面要现场拜访(我们全国员工2万多人,这个成本可以做到),在三四线城市坐着公交车几十公里路,也要上门。我们风控不敢在电脑面前,收到销售代表收集到的一系列客户数据就放款,虽然金融可能只有50万。

  所以,我们认为,互联网解决的是碎片化客户对接供应链的问题,但是它解决不了与金融机构的信用关系或者信用成本的问题。

  做生意的人,从来不认为一个技术手段、一个效率工具,能够代替金融这种传统业态。金融这个行业是要敬畏的一个行业,太古老了,它能不能用一个效率手段去推翻它、去颠覆它,还有待考查,因为在每一笔借贷里面,有识别、有判断、有成本、有估值、有法律关系……这些都需要专业化的技术,丰富的江湖经验,而不只是一个效率优化技术。

  供应链金融的核心功能,应该是充当实体企业与金融机构之间信息不对称的桥梁。

  但这也带来了风险识别成本问题,我们也介绍了怎么解决这个成本,使他可以被担当。论证了我们的观点:在金融全面脱媒的大趋势下,供应链金融,反而是一个需要加强中介合作的领域。

  最后一个环节,谈的是供应链金融的核心功能:充当实体企业与金融机构之间信息不对称的桥梁。

  其实,分享到现在,可能大家有个疑问,咦?你这个分享主题的意思是不是,供应链金融银行别干了,还是企业来干?

  恰恰相反,作为在民营企业里面从事了供应链金融十几年服务的老员工,我们干得越久,越深刻认识到:银行才是供应链金融主角,因为银行是金融的主角。

  银行在结算、资金、规范性方面有远远高于企业的长足优势,供应链金融的主角永远是银行,但供应链金融的探索与创新,不是,也不应该由银行单方面来完成,必须是做生意的人(企业)与有钱人(银行)共同来推进的完善的。

  我们一直把宇商金融定位为传统金融的“前置平台”,是一种形式上的创新而非对金融本质上的创新。核心功能是充当实体企业与金融机构之间信息不对称的桥梁。

  在金融业务里,不能达成一个金融交易的原因往往在于“信息的不对称性”。经过多年实践,至少在供应链金融这种模式上,我们认为:“信息不对称”能否降低的关键,不在于信息是否更多,而在于信息搜寻与匹配的效率是否更高,以及在整个交易环节中,是否有能力去排除掉垃圾信息的干扰问题,这背后是行业经验的积累与沉淀,而不只是指标的多寡,同时这里还涉及“成本组合”问题。

  供应链金融,是一个在“去能力化”平台里强调并保持“专业化”运作的模块,金融是考验“风险辨别能力”的行业,不是拼“单点效率”的行业。即:在金融产品设计、金融服务流程上可以标准化,批量化,去掉个性特征,但在评估借款人风险方面,还需遵循传统的金融逻辑,必须由专业化部门/人员来完成。

  借贷”只是一个表面服务,线) 共享数据服务:解决对供应链上的小微客户,进行“信息客观采集”和“有效的信用描述”的技术问题,金融服务功能只是一个载体,企业做的还有一个更深层的目的,是期望标准化自己的居行业,比如流通行业的供应链行业语言,在各利益相关方的数据传输与信息共享,建立行业金融知识图谱,开放给其他生态合作伙伴,共生共赢。前面我谈了许多非标化的评估,但企业内心是强烈要标准化的,只不过,这种标准化外界强加给他,一些生意人就会用这种标准成为投其所好获得政策红利的机会,而由企业内在发起的标准化,那是非常具有生命力和实证力的。

  2) 精确运营服务:我们认为我们的角色,是充当了银行的前台,小微企业的后台。依托供应链生态圈,为银行与百万供应链上下游企业之间,搭起了一座互联互通互惠互利的桥梁,实现“精准运营”,极大减少现有银行依赖网点型的专用资本,通过运用网络化的社会资本达到银行业务机会的极大拓展,同时很好控制风险。

  用可控的成本服务原来不能服务的客户,获得共赢收益;用可控的成本管理原来难以管理的风险,获得风险保障。

  我们预计,以后会出现更多像怡亚通一样,在各个细分领域内的贸易平台性企业,等于是在给银行提供风险预审服务及贷后管理工作,在行业细分领域里比银行有更恰当的风险控制优势,这些细分行业领域的物流、商流、信息流和资金流动态数据在这样的平台管理的供应链上进行交互,开展供应链金融业务,对客户的动态识别能力会高于银行,金融服务也容易扩展到毛细血管的实体企业中去。

  中国金融四十人论坛引述研究机构预测,2020年我国供应链金融市场规模将达到15万亿,这样的规模化发展,势必出现更强大的供应链共享平台。我们是这样看的,未来这个市场,将是由多个擅长做供应链金融配套服务的企业与金融机构合作经营的市场,不是完全属于传统商业银行的,也不是完全属于民间金融的,而是大家合作共赢的市场。

  问题1:金融机构的实力和能力都比供应链金融强,供应链金融如何才能解决金融机构都解决不了的信息不对称的问题?

  我们刚才都说了,信息不对称在你如何获得这些信息。实际上我们在跟金融机构合作的过程中发现金融机构信息来源比我们更广,但是问题是在于金融机构获得的数据、信息是否是接近真相的数据?有可能是金融机构离这些企业比较远的,虽然我们获得的数据不比金融机构多,但是我们有能力更能接触、接近这个客户,能够获得更接近真相的数据。也就是说我们拿到这个数据的时候,我们作为普通的生意人或者跟客户往来的生意人能够进行交互,能够判断这个数据的水分或者判断这个数据的真相。而金融机构实际上当时是看不出来的,这些数据的话对于他来说就是个报表数据,所以说这个数据对企业来说它非常有用,对企业现场判断人员也是非常有用的。比如说我们在现场我们可以拿着这个数据一对,比如你的销售额多少。同时,我们当时就可以观察一些方面,比如说门店里的销售单据或者有经验的销售人员现场可以目测你的库存、目测当时这个地区、这个门店销售面积里面由于你销售产品这个毛利润是多少,每天收款多少,其实马上可以推测算出来你销售量是不是你报的这个数据,这个是一个行业经验的判断。我只是举个例子,并不是说我们拿到的数据就比金融机构多,而是说我们拿到更能接近真相的一个说法、一种情况而已。

  产业链核心和龙头企业我这样来区别,产业链核心比如说类似像美的、海尔、华为:就可以把这些公司理解为产业链核心的龙头企业,这种公司在做供应链金融里面是非常好做的,它是1+N的一种。也就说它作为一个核心企业它做的方向是应付款融资,在一个银行评估金融的时候非常好评估,因为是这家核心企业去应付下端的应付账款,所以说它评估这家核心企业就行了。所以说在这种状态下它是单方向的,其实它就是往外付。那么真正难的是N对N的,就是我们做到流通领域以后,就是N对N的一种销售,这种是很难评估的,因为这里面的生意人是相互交易的,他其实只是有一个核心产品并不是依托着一个核心企业,他是在流转过程中非常注重效率的。所以说产业链核心企业和龙头企业在供应链金融里面是非常容易发挥效用的,利用它的核心地位就能发挥效用。

  确实是,有些企业的销售数据是其核心销售数据,它不愿意配合。确实也很难去解决这个问题,毕竟很难要求一个核心企业给你它最下端的销售数据。但即使核心企业不给数据,在双方交往过程中也能得到类似的数据。因此我们主张在做供应链金融的时候不要跟单个企业做,要跟一批企业做。比如付款交货个可以跟单个企业做,它只要交货或者给付款凭据(支票、银票、商票)等,但是做供应链金融,我们建议不要跟单个做,因为确实很难判断它。如果核心企业不配合你,但是同时跟同一行业的多个企业开展合作的时候,企业销售信息和销售成果可以相互佐证。这就是如果在核心企业不配合的情况下怎么解决类似的问题,就是千万不要跟陌生的客户单独发生供应链金融关系。

  问题4:它提供了供应链金融服务除了贸易的真实性以外,是否还需要担保方或者线下评估和计调?

  贸易的真实性是必须的,这也是我们为什么强调它的线下评估是非常重要的地方。首先,第一评估就是要评估贸易的真实性,如果不是真实的贸易或者纯资金的往来也就是民间借贷的,这种是千万不能做的。担保方需要与否是由交易大小或者是对方的基本面情况决定的。这里有两个经验,实际上做小额供应链金融,我建议不要因为存在担保方就放大它的金额。供应链金融最难的、最关键的就是信用贷。为什么呢?因为供应链金融实际上你要考察的并不是它有没有抵押物,而是考察它有没有还款能力,生意是否健康。如果因为它给了你一个强担保和抵押物的话,那么会很容易忽略去考察借款人生意是否健康,是否最后能还得起钱,它的还款来源等这些问题。如果只看抵押物的话,很容易出很大问题。即使最后你没有极端风险,因为强担保或者抵押物在那,但是其中还是很麻烦的问题。比如说抵押物是一套房子,但是最后去诉求这套房子是很麻烦的,万一你动作不够快,被别人先争取到了抵押的房子,那就一场空了。房子作为一个事先作为一个贸易抵押的可能性很小,所以不要寄托在它友抵押物和担保方方面。最终的核心点还是要看借款人的生意是否健康,是否有还款能力,看这些条件意味着线上确实是不能评估的,所以一定要进行线:供应链金融是否也是像审计一样提供专业服务?只不过供应链金融属于全程参与贸易的服务。这个行业在国外发展的情况如何?

  我们公司在美国也有一家类似的公司在这样做,实际上在美国银行业发展得比较好,比如说你做业务的话,当然我说的不一定有代表性,比如说你在做一个生意之前,只要这个生意真实,它首先在银行就能获得融资,然后继续做。做着做到商场,商场其实也可以提前收回货款,也就是他们的信用体系跟我们不一样,它在做这个业务之前已经架在这样一个很强的信用体系上面,我们这里做供应链金融为什么这么难,就是社会上这个信用体系不建全,这跟国外不太一样,所以我觉得这是供应链金融在中国比较特殊的一个现象,它由供应链性质的企业来进行服务的,因为这些居间服务企业它能够掌握更加丰富的关于企业的资料来源,在国外没有这样的居间服务企业去做。反而是软件服务商去提供供应链金融软件服务进行收费,前提是在一个比较完备的信用体系下。其实我们公司的软件服务能力也比较强,未来我觉得如果中国的信用体系建设得很完善,我们就给大家提供软件服务,收个通道费、软件服务费就行,不一定在中间为大家提供什么增值服务、增信服务了,哈哈。

  供应链金融里面涉及的行业非常多,由于我的知识与阅历有限,我觉得自己的回答本身就富有倾向性。在其他行业我们做的不多,但在流通行业我们做的挺久的,我觉得在流通行业比如民生行业、电子行业这种我们做的很熟的行业里面,我觉得这种会比较好做一点,但是别人有做大宗商品的,这个我们不擅长,觉得是不太好做,因为大众商品本身的金融属性太强,他不是你吃穿住用马上要用到的,比如在超市常见的一切消费品,还有电子产品、医疗器械、轴承,这种就是在消费领域大家会用到的东西,然后他有一个特点,它有很强的贸易背景。而像铜、铝、PTA等化工用材,我就觉得它的金融属性特别强,他们的化学属性比较稳定,比如PTA这种产品它可以存5、6年而不变质,它更大程度上变成了金融属性的附加物。所以对我们只擅长做流通品领域,做消费品领域的这样一种公司来说,我们不太敢碰触这样一些行业,但是我们相信市场上有更专业的人士可以去服务这样一类行业,而我们目前的能力还不太够。

  问题7:这几年银行,民间借贷一度及其活跃,宇商小贷如何防范客户的多头贷款情况?

  像这种从事多头借贷的客户,这是我们需要防范的重大风险,多头贷款不可能完全禁止,只有尽力去了解。首先根据各项征信系统,因为它在银行的贷款肯定会进入到征信系统里面,在做企业之前,除了看企业、企业主,了解企业之外,我们要了解实际控制人的征信情况,因为从控制人的征信情况可以初步判断到企业主的一些个人情况。但是核心还是看企业的行业情况,为什么呢?因为我们一般很难判断一个企业有没有多头授信,那就要换个角度去理解,判断他所在的行业是不是处在一个上升的趋势,如果他处于一个上升势头,就可能是一个能赚到钱的企业,他多的借钱就可以在前进中解决。而且还有就是不能只跟他借钱,还要跟他做生意,要有贸易往来。我们遇到这样的客户,你跟他做生意越多,他越会跟你发展他的关联生意,比如说你跟他做电子生意,在做生意我给他垫了一部分钱,实际上相当于给他进行了一些资金补充,但是我争取到了跟他的物流生意、仓储生意,就是我跟他说你家公司不要准备仓库了,你的东西全放到宇亚通吧,那他就把他的仓库撤掉了,把商品全放在我们这,我们只向他收取很低廉的仓储费而已,这样子就会使得你对他的违约成本极高。就算他多头授信,他跟你违约的风险也会很小,因为他跟你有生意往来,跟你有关联生意往来,这就导致他的违约成本极其高,而且这个客户的不良征兆是一定能看出来的,但是细节很多,会非常多,由于时间有限,我在此就不介绍了。

  问题8:听老师的讲课,感觉企业做供应链金融现在钻的是银行不愿做的领域,但是现在民营银行口子越来越大,到时候民营银行之间也要竞争,随着银行利润的下降,有没有可能银行自己会把这一块坐起来,这样专业企业的生存空间是不是会缩小?

  有可能的,但细分市场永远是存在的,其实企业越专业,经细分里面的外延会越广大,也就是看起来他细分,但由于他的专业,银行甚至会开放另外一块与他合作,使他的金融业务扩大,这跟巨型企业开展非核心业务外包是一样的。

  问题9:若银行成立小型票據交易所,提供一般人给中小供应商票據做融通,是否可行?

  可行的。最在的痛点在这里,首先要解决票据的真实性问题,现在已经有银行在开展这种票据池服务,只限于大企业,如果都是电子票据会更佳。

  问题10:请问供应链中,国外采购商或者生产商的风险控制的高成本如何解决?

  谈判力的问题,以前怡亚通能解决部份芯片中的集中采购问题,也能降低成本,就是几个虽然是市场上竞争的对手,可以集中找一家有实力的供应链公司协作采购。

  问题11:想请教一些具体的风控措施和手段?或者应用哪些工具?尽调及审批流程周期一般会在多少时间?

  这个问题比较难回答,客户与业务差别太大了。其实每一个行业关于风控手段,都能写厚厚的一本书,每个成长起来的企业(无论国企还是民企)都有血与泪组成的教科书。一般是先确定行业做不做,这个时间很长,有时候反复讨论反复调研,供应链企业本质上是找寻上升势头的健康客户服务,所以,在找这批行业客户的时候,就会反复调研这个行业很久,再做,不是有个客户找上门来就签合同做生意。