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做产品或运营不懂C端和B端区别等于白干!

时间: 2023-09-22 来源:cnc数控加工

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  作为互联网从业者,如果不了解C端和B端的区别,可能工作越努力错得越远!小编曾经在C端做过运营,如今在B端运营行业摸爬滚打数年,也曾踩过大大小小的坑,今天用一篇文章讲清楚C端和B端到底有啥不一样的区别,帮助各位铁子们闭坑。

  本文从用户、产品、运营及商业模式四个方面对比了C端和B端的区别,全文3961个字,阅读时长大约10分钟,希望铁子们静下心阅读,相信一定有所收获的。

  首先明确C端和B端定义。C端的C是单词Consumer的缩写,即个人用户。C端产品指的是面向个人用户的产品,如微信、淘宝。B端的B是单词Business的缩写,即企业用户。B端产品指的是面向企业用户的产品,如ERP系统、CRM系统。因此通常讲的B2B是指从企业用户到企业用户的平台,如1688;B2C是指从企业用户到个人用户的平台,如淘宝。

  C端用户以体验为王。C端客户的真实需求主要围绕衣、食、住、行、玩等生活场景构建,比如玩头条看自己感兴趣的新闻、八卦,玩抖音看有趣的短视频,上网易云听自己想听的歌,顺便和网友交流情感,这一些产品都是解决个人追求品质生活的诉求,因此C端用户更注重情绪和感受。

  如果C端产品使用者真实的体验不佳,即使产品功能不受影响,用户也非常有可能卸载,比如智行APP,抢火车票时默认勾选花钱抢票,用户要手动取消,一度引发用户强烈反感而上热搜;还有一些软件使用增值功能需看45秒广告,也极易使用户卸载APP。使用者真实的体验不佳是C端用户流失的根本原因,也是C端产品的致命点。

  B端用户以“效率和成本”为王,谁能更好解决企业问题,服务好企业,谁就是爸爸,至于使用者真实的体验仅仅是加分项。如办公通讯工具钉钉、客户管理系统(CRM)等,企业通过购买这些第三方服务工具,目的是提升员工的办公效率,从而提升生产效率和节省成本,对于页面上某些功能不好找,使用习惯不方便,都是次要的。

  这种差异的原因与C端客户的真实需求是“发散的,甚至不明确的”,B端客户的真实需求“明确,且目的性强”是相关的。C端产品往往随用户发散的需求延伸至生活方方面面,比如美团本地生活服务板块不断延伸壮大。

  C端用户只要是一个成年且自由的人,消费决策完全取决于他自己,而B端则不同,B端的决策路径很长,直接用户可能是企业员工,但真正决策者是企业老板。并且企业老板需考量产品与企业契合度、ROI、学习成本等方面综合决策。

  基于这种特性差异,因此C端用户具备冲动消费的特性,B端用户具备理性消费的特性。于是我们正真看到淘宝双11、京东618当天交易额能冲上千亿,而1688采购节却反响平平。

  另一个影响两种消费特性的因素是:商品单价。钱袋子决定了用户是冲动消费,还是理性消费。C端商品普遍单价低,因此用户决策更容易,当用户觉得消费有压力时,即便再冲动的大脑也回归理性,比如选装修公司,同样面向个人用户,但决策更理性了。

  虽然C端用户体量巨大(国内APP动不动日活几个亿),B端行业垂直用户量小,但从迁移成本的角度看,C端用户迁移成本低、产品壁垒低,而B端用户迁移成本高、产品壁垒高。(迁移成本:客户为更换企业所需付出的各种代价总和)。

  小编自己数了一下:4个购物APP、2个音乐APP、4个资讯APP,相信绝大多数读者情况类似。每天我们会在各种同类型的APP中穿梭,买指甲刀、洗菜篮等生活小物件,上拼多多购买,买大件电器上京东购买,买衣服鞋子上淘宝购买。这也是怎么回事阿里推出88VIP、京东推出京东PLUS,来提高用户粘性。

  C端用户通常利用碎片化时间使用产品,具备阶段性依赖特征,且产品大多数是非刚需,因此容易迁移。B端用户迁移成本相比来说较高,企业对一套办公系统产生依赖后,再更换使用另一套系统,对全公司员工的适应和学习成本都是巨大的,所以这点上也要求企业前期决策时需考虑长远计划。

  C端产品解决用户日常便利、情感需求、知识获取等生活方面的需求,产品并无显著的行业特征,比如微信、淘宝、美团、携程,更多的是使用户得到满足在“生活场景”下的各种个人日常需求。

  C端产品用户虽然大致需求一致,但每个人的身份、年龄、兴趣、偏好都不完全一样,这就要求产品经理从众多最终用户中抽象出样本特征,形成不同的用户画像,有明确的目的性地满足各类人群的个性需求。

  另外,C端产品需要兼顾“使用者真实的体验”和“流量变现”的平衡,所以会额外重视在视觉体验上的设计,如构建快速流畅的体验提升用户粘度、利用“趣味性”的设计引导用户自发分享等。由于C端客户的真实需求是发散的,产品能多设计有趣功能用来引导和挖掘用户需求。

  B端产品行业特征显而易见,更多的是满足企业员工在“工作场景”下完成协同工作的一些特定组织需求。因此在满足生产关系和工作协同时,需根据组织中心化不同层级角色的需求来设计产品。

  B端产品目的性极强,因此要求产品功能简洁、流畅,无需添加多余的引导。钉钉最近更新上了“钉选beta”模块,里面包含客户服务、职场课程、视频号等等,小编感觉这个模块有一种多余引导的感觉,估计使用量不高。

  总的来说,C端的业务场景和产品逻更简单,流程相对标准化。用户群体相对较固定,客户的真实需求比较统一,因此C端一套产品功能基本能满足绝大部分用户。

  B端产品因各行业、各企业差异大,业务场景复杂,个性化需求明显,因此B端产品逻辑更复杂;不一样的行业的不一样的客户,需提供个性化服务方案,因此B端产品设计除了解客户的真实需求外,还必须对行业有深度了解。

  总得来讲,C端运营经历更长时间发展,岗位按运营对象划分得更加细化,当前主流的细致划分领域有:用户运营、内容运营、活动运营、产品运营、新媒体运营、私域流量运营等。

  在各大搜索引擎、电子商务平台崛起的20年代,伴随流量红利C端运营价值不断被加强,因此运营岗位的薪资也水涨船高。但在未来随着流量饱和进入存量时代,运营的价值将受到这一大环境的影响,所以小编预估未来运营岗位的竞争性将更加残酷,对于运营能力要求将更高。

  另外,C端运营还有一个特点,同运营岗位在不同企业中基本是相通的,行业影响度较小,所以C端运营跳槽的门槛更低,获得的机会更多。

  B端运营岗类型相对较少,主流有产品运营、销售运营、商家运营、项目运营等。B端运营对行业的专业度要求非常高,适合长期在一个行业沉淀发展。一个优秀的B端运营或产品一定是在某个行业扎根数年,对该行业有深度理解,才能做出一款成功产品。

  小编觉得未来随着B端行业集中度提升,头部企业的发展的潜在能力较大,B端从业者也将大有前途。

  正因为C端用户偏感性、易决策,所以C端运营推广的玩法更为丰富。C端注重用裂变方式增长用户,比如构建分享激励体系,使用优惠券、红包方式营销等。

  B端营销手段主要在线下。先通过线下销售建立信任关系,再辅以促销活动逼单,是B端常用的手段;另外,一些传统行业仍旧以线下大型会议、峰会、行业展会等方式来进行品牌营销。

  C端产品使用门槛低,通过免费或部分免费的功能获取流量,再通过流量漏斗将部分用户转化为付费用户(如微信读书),或者直接利用流量收取第三方广告公司的广告费(如今日头条)。

  B端则依靠服务某行业的方案获取收益。B端产品之间的竞争就是解决行业问题方案优劣的竞争。如企业微信和钉钉之间的竞争,就是谁在办公效率方面的服务方案更优,那么企业就更愿意使用哪个,谁就能更快的抢占市场,形成B端的天然壁垒。显然钉钉在这方面更胜一筹。

  C端产品主要以产品或运营驱动发展。通过构建用户画像,精准匹配各群客户的真实需求,实现产品精益求精,同时业务端通过拉新、转化等各种营销手段,促使用户决策,实现产品推广和盈利。最近几年由于中国网民数量逐步趋稳,C端用户增量逐渐下滑,于是针对用户拉新、留存兴起了新的竞争模式,微商、私域流量、兴趣电商等一系列新的营销渠道和玩法,便是在这个情况下产生的。

  B端由于用户决策链条长,产品的推广则往往依靠地推团队。尽管产品服务方案是核心竞争力,但强大的地推团队是成功必不可少的条件。在这种情况下,介于产品和销售之间的运营,要么偏向销售业务端,如销售运营、数据运营,辅助销售提升作业效率;要么偏向产品端,如产品运营,了解行业需求辅助产品不断精益。

  最后总结一下,C端产品解决的是个人生活需求,B端产品解决的是公司制作需求。围绕这两个大前提,C端和B端在用户、产品、运营和商业模式几个维度存在很大差异。

  C端用户需求发散,注重使用者真实的体验,易冲动消费,且容易迁移;B端客户的真实需求明确,注重效率和成本,决策更理性,用户粘性高。根据两端用户特点,产品设计和运营方式也不同。

  C端产品按照每个用户画像,延伸产品功能满足多种人群需求;B端产品需深入行业,满足垂直行业的生产关系和工作协同效率提升的需求,同时需兼顾中心化组织设计产品。C端运营推广更偏向数字精准营销,多渠道引流,同时利用丰富的营销手段促使用户决策;B端主要是依靠地推团队、多渠道联合等方式推广,营销手段传统且单一。两者在商业模式上,C端主要靠流量规模获取收益,B端主要靠行业服务方案获取收益。

  以上就是有关于B端和C端区别的整理和总结,希望对各位铁子们起到一定的帮助。【金二兄】将持续分享互联网产品和运营知识,喜欢的同学们记得点赞和关注,您的认同是小编持续创作的动力!

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