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马化腾:C端已经接近尾声B端才是未来

时间: 2023-12-05 来源:cnc数控加工

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  导读:“企业家的创造性和能动性,是企业无法替代的素。绝对不能寄希望于外界的人给你植入一套东西,然后你能把它做出来。只有从企业家的心智里长出来的精神,才能创造出物质世界。微观的核心圈精品私董会,就是要创造企业家的创造性和能动性。”

  2019年7月30日-31日,《微观核心圈私董会2.0》在微观学社总部圆满举办,来自全国各地的19位企业家,与陈平老师,李刚老师以及微观的核心高管一起,共同研讨了8大行业的商业模式问题。(包括:快印业、农资业、水产业、生鲜业、家政业、眼镜视光业、快递业、服装业)

  在此次为期2天的核心圈精品私董会上,每一家公司都有约2.5小时的展示和研讨时间,以项目路演——其他企业家发问和建议——导师点评指导——方案改进承诺为流程,最后通过相互之间的研讨和打磨,打通五级合伙人的模式问题,为在场企业家的模式发展问题提供可行性思路,同时集众人智慧,降低决策风险。

  正如陈平老师在开场时所说的:“只有从企业家的心智里长出来的精神,才能创造出物质世界。”

  以下干货内容均整理自本次私董会。五级合伙人模式,成为此次私董会的研讨重点。

  未来:作为一个企业的战略决策,最核心的是对未来行业发展有一个终极的判断。

  对微观学社和陈平老师熟悉的学员,经常会听到陈平老师讲到三个重要的商业案例:麦当劳、7-11便利店、海澜之家。

  这三个品牌和我们大家一样,都做着非常传统的生意:快餐连锁、便利店连锁、服装连锁。但是他们却因为独特的产业模式设计,而成为了行业里的佼佼者。核心就在于两个字:赋能。

  麦当劳,7-11,海澜之家,它们看起来都做着C端的生意,但骨子里的业务却是针对B端的。正是基于对B端的模式设计,才使他们拥有了赋能同行业的能力,成为了一个S,这就是S2B2C的原力。

  S2B2C,就是从产业到渠道最后到终端。就是由整合了前端供应链的大S系统平台,赋能给同行业很多小B,一起更好地服务海量用户C。

  用案例说明会比较好理解,比如说日本的连锁零售业冠军7-11,就是用这种模式实现毛利90%的!

  一般人想到便利店,想到的就是里面的饮料、面包、薯片、快餐...等等与生活有关的小商品,那便利店自然也就是依靠这些小商品的买卖赚钱的,不论他是怎样的便利店,总还是卖货嘛!

  比方说,卖一瓶可乐能有高达90%的毛利吗?卖一个雨伞能有高达90%的毛利吗?收入减去成本怎么也不可能啊?但是,这是一个典型的自营思维。

  7-11逐渐从一个经营便利店的B端,向赋能商(S)端进化。当7-11不再仅仅自营便利店,而开始做“自营式加盟”模式时,因为有系统和品牌的能力,有很多经营不利的小夫妻店加盟了进来。

  可乐还是夫妻店在卖,薯片还是夫妻店在卖,而7-11做用户洞察赋能、爆品赋能、供应链赋能、物流赋能、品牌赋能、管理赋能等等,就是“教”原来的便利店小老板,如何经营商品,如何管理物流,如何统计并分析好大数据,怎么样提高经营坪效……

  当7-11通过赋能,把一个单店所有的能力和技能做到极致,店主的盈利效力就会远高于其它夫妻店、街边小店。这时候高出来的那部分利润,店主和7-11对半分!

  看到没,超出盈利范围的那部分利润,7-11分到50%,7-11的真正盈利模式是在这里。

  7-11其实是一个咨询培训公司, 它根本就不是开便利店卖货的,而它的成本也不是那些商品成本,而是培训咨询的能力。

  正因为有高于经营性收入的品牌加盟以及赋能性收入,才使得7-11这么一家开“便利店”的公司,拥有90%的毛利。

  7-11便利店在全球的快速裂变,是通过把那些单店坪效较低的“同行”便利店吸收进来而实现的。

  这种能轻松实现模式快速裂变的合伙人关系,就是此次私董会的核心,我们把它称作:五级合伙人模式。

  常见的五级合伙人有:代言合伙人、创客合伙人、事业合伙人、股东合伙人、投资合伙人。

  代言合伙人指的是让用户既是消费者又是代理商。比如中国的拼多多,现在已是300多亿美金的上市公司,它背后的逻辑就是把消费的人变成代言人,并且设计一种机制,让我们消费者有动力去帮它做分销,裂变更多的用户,同时他也可以从中间获取好处,那么企业就可以坐拥一大批消费商,更大程度的实现盈利和裂变 。

  创客合伙人建立在代言合伙人之上,更加为了跟用户保持更高的粘性和互动,也用一种更深的合伙关系加以锁定,公司能够在代言合伙人里面,用一些条件选出一些用户做企业的创客合伙人。与代言合伙人不同的是,创客合伙人拥有更高的合伙权益。比如:折扣、返点等。

  事业合伙人就是比创客合伙人更紧密的一种关系存在。所谓事业,就是达成一种事业共同体的关系,比如:某某城市事业合伙人。这种关系意味着更大的资金投资,当然,也会获得平台公司更多的利益赋能,主要提现在几个包上:产品包、返利包、赋能包还有股权包上。

  注意:前两个合伙关系,代言合伙人和创客合伙人,只享受较浅的利益回报,而只有到达事业合伙人的关系时,才有机会享有上级公司的股权收益。这对于事业合伙人来说,是巨大的利益刺激。

  股东合伙人指的是在发展线下门店的时候,为摆脱重资产的负担,向社会众筹资金,每位参与众筹的人都是门店的微股东并且还能够得到门店对应的股权和一定返利。

  投资合伙人就是当你公司上市之前,获得的社会上的投资,纯投钱,被投资的公司依照一定的持股比例,为投资合伙人按期分钱。

  私董会现场,陈平老师针对到场的13家企业的10个行业案例,都详细地指导了五级合伙人模式,下面以一个服装行业为例,看看到底如何建立适合本企业的五级合伙人!(下述案例的产品和相关财务数字均为虚构,请不要硬套方案。)

  首先是代言合伙人,比如:顾客花169块买一条裙子,就能加入A公司的专属粉丝社群,当A公司组织线下活动的时候,你就可以穿着你买的裙子来免费参加,同时也可以带朋友一起来。如果你带来的朋友在这里也买了一件连衣裙,就立马给你返利这条裙子价格的15%,于是你就荣获一级代理商的资格。

  同样的方式,如果你的朋友也拉了别人来买裙子,那你朋友也能够轻松的享受返利5%,他就是二级代理商(注意:只限做到二级),这就是代言合伙人。

  当代言合伙人享受到公司的返利之后,如果想获得更大的利益,就需要交5000块钱的会员费,升级成为创客合伙人。

  这个时候,他能够轻松的享受更高的返利机制,比如创客级别的合伙人发展完成了公司定的目标粉丝数、或者销售量,就能够轻松的享受返利30%,除此之外,还可以拿到别的产品的返利,而这些在代言合伙人里面都是没有的。

  为了达到裂变目标,创客合伙人在企业能获得专业的培训,在营销和服务能力上更上一层楼,从而能够高效地完成相关的规定的业绩,如果他们保质保量的完成了业绩,那么公司就会给他发奖金,有很大的可能性花了5000块的会员费,公司以奖金的形式返还给他了。

  其实在两级合伙人的沉淀过程中,A公司已形成了自己的一套经营管理系统,这样一个时间段,当外面的合伙人想加盟的时候,A公司就可以操作事业合伙人了。

  A公司就可以设计这样的一套体系:加盟合伙人给A公司交30万,就拥有一个A公司的线下门店,成为它的事业合伙人。

  事业合伙人能够轻松的享受更高一级的待遇,首先,他的返利将比前面的合伙人都高,比如公司前端产品的业绩上返利可以高达45%,后端的产品的返利可以拿到20%。

  其次,事业合伙人的门店不需要过多的担心引流问题,因为A公司有一套全面的运营系统,可完全赋能给他的门店,帮他打通线上线上渠道,让他的收益既有来自于他的门店的线下收入,还有捆绑的线上收入。所以这就是公司事业合伙人独有的吸引力和竞争力。

  对于事业合伙人来说,最重要的是:公司能够快速的收回对这个门店的重投资,实现轻资产,从而接着可以拿着收回的30万再去开第二个店,以此循环。同时公司又拥有一帮粉丝,可以去做业绩的裂变,所以门店就能在互联网的大环境下生生不息。

  之后,当门店和A公司的这三级合伙人发展成熟的时候,A公司还想用轻资产的方式去扩张门店的时候,就可以去招募股东合伙人。

  每一级合伙人都是从下面一层合伙人里面选拔出来的。成为一个五级合伙人的金字塔。

  在创客合伙人和事业合伙人里面,去找足够信任A公司的合伙人,每个人比如说交1万块钱成为A公司的微股东,总共招100个人,这样一个时间段A公司就有100万的现金流,开门店资金问题瞬间解决。

  第一:收微股东1万块,返1万块的消费卡,但是每一次你单次只能消费抵充200元,多余的部分需要用现金支付,相当于这1万块,一来保证了作为一个店面的分红股的股东,会不断地过来消费,二来就算他本人用不完,可以带朋友过来消费,引流的目的也达到了。

  第二:除了消费卡,还给了微股东门店前3年的店面分红权,将门店前3年的50%的净利润拿出来分给这100个股东。所以如果A公司的店面一个月挣20万,那么就拿10万分给100个微股东,每位微股东一年差不多能分1万多,分3年下来就是3-5万元。

  资金和利益机制到位后,接下来就要确定门店的店长。A公司总共要拿这100万投门店,制定了给店长20%的股份,有两种办法能够操作:

  第二种:店长出10万,A公司出90万,店长有10%的实股,但A公司再送给这个店长10%的股权,但是送的10%对店长有一定的条件要求,比如在几年时间内达到一个目标,目标完成,才给店长10%的股权。

  所以这样一个时间段,店长出了10万,A公司已有众筹的100万,而新门店总共投资才100万,A公司不但没花钱,还多了10万块钱在账上,能够说是一开店就挣钱。

  这就是招募微股东给他的两重回报和选店长的两种方式。传统企业的老板如果把这个做出来了,就可以彻底摆脱重资产的枷锁,用轻资产的金融模式实现业务的无限裂变和扩张。

  最后,当企业版图够大的时候,就要考虑投资合伙人,就是怎么用公司的股权来进行募资,

  但是作为一个区域公司,整个组织架构和想象空间是非常小的,如果用这个组织架构去做一个5年100亿市值的盘子,没多少人会相信。

  所以,这样一个时间段就看老板对企业的顶层设计的规划能力了。接下来,就要基于A公司去做顶层设计的规划,这个顶层的母公司暂时称呼为A国际,不再是一个服装公司,而是一个平台公司,主要是为公司输出产品,输出模式,输出管理,甚至输出人才。

  而之前的A公司将是这个A国际下面的一个小小的版图,假设这个A公司在西安的话,就是A国际的西安大区的城市合伙人,那么A国际平台公司就可根据西安城市合伙人的模式,从代言合伙人到创客合伙人,再到事业合伙人和股东合伙人,去发展其他城市的合伙人。

  这个时候,A国际不再是卖服装,开门店的公司了,而是一个卖模式的平台公司。

  当用这样的模式发展到门店遍地开花的时候,就可以成立供应链公司,因为当门店供应量足够大的时候,进货量攀升,供应链企业能提高你对上游的溢价能力,这样一个时间段就可以挣差价。

  除此之外,还需要成立运营管理公司,为线下的门店去做系统输出,做人才复制,做营销赋能。

  由此可见,当用这一套模式,公司将收割有N多的高粘性有忠诚度的会员,成立的产业裂变平台,就会让公司价值翻十倍百倍甚至千倍。

  这个时候,就可优先考虑母公司的上市了,当然这些都是在公司做顶层设计的时候,都已经设计好上市计划的。投资合伙人就是把母公司的股权,把它在上市之前卖一部分融点资回来。

  现在就把这个A国际母公司做个估值,比如说估值两个亿,接着,释放10%的股权,这样就能融来2000万,这2000万叫长期资金市场的钱。

  有了这2000万,A国际就可拿来做创新,做营销,做软件,做数据库,做品牌等等,这样一个时间段的A国际就有一个强大的事业版图。

  说白了投资合伙人就是纯融资,讲的通俗一点就是“你投钱,我投命”,等着分钱就好。

  陈平老师在私董会里跟大家讲到:很多的老板其实一直在做总经理的事,而没有进入到董事长的频道。总经理是管组织经营的,关注的是收入、成本和利润,是手上的活儿。

  而董事长要关心的是如何能够将公司的模式版图,从10米宽,向外扩展到1万米宽,关注的是模式、股权和资本。

  从组织架构图到产业结构图,就是一个从内而外关注点的变化。组织架构图,全都是内部资源在发力,没有外界资源的杠杆作用,这样子的发展肯定是很慢的。

  而一个老板,也就是董事长,就是要能够设计模式,撬动资源,使得公司能快速地发展,这是战略,是模式思维,和经营思维截然不同。

  以上就是五级合伙人的模式及如何设计,陈平老师深刻指出,所有企业的转型,都是在战略、业务和团队上的匹配。正所谓战略是天,业务是地,组织是人。

  因此,什么是企业家操盘的节奏?就是:匹配。老板的产业思维空间、公司的战略、业务、以及团队,都要彼此匹配,就像一棵树一样,一步一步生长出来的能力,才是组织真正的魂。

  本次为期2天的微观核心圈精品私董会圆满落幕,13家企业,10大行业,13次路演,超50人次的点评,23小时的智慧碰撞...使到场的企业家们更深刻理解了五级合伙人模式的设计,最后,更收获了一本由弟子赋能事业部为大家精心整理的私董会咨询方案书。

  此次核心圈私董会得到了与会的所有企业家的高度评价,大家都对此次活动能够给予大家的智慧启迪赞不绝口!纷纷承诺要在8月份重新设计出各自企业的产业布局图和五级合伙人模式!

  微观学社——专注创新管理思想和实用落地咨询,帮助传统企业发动互联引擎,培育创新人才,我们会与各行各业的企业家们一起,真修实干,历事练心,为实现百亿级的社会价值而精进努力!

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