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【养老3】我们来聊聊三类客户

时间: 2024-01-13 来源:精密机加工

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  一是准备在保险行业立足或者干一番事业的年轻人。一定要珍惜自己的时间和精力,呵护好自己的职业发展的进程,不要深陷泥沼;

  二则是准备使用保险这种金融工具,规划自己养老进程的人。这个行业的代理人,并不全部都是初出茅庐、一塌糊涂,很多高学历、高素质、高技能的人才在进入这一个市场,专业程度更高,服务也更加多样化;

  就一项指标:可投资资产。为什么不是家庭资产合计呢?房产占家庭资产的比重太高,是为了剥离房产的影响。住200万的房子,手里没多少现金、没什么支付能力的家庭,你觉得多吗?

  客户可大致分为三类:大众客户,中产客户,和财富客户。可投资资产100万人民币是大众客户和中产客户的分界线万人民币(通常能折算成100万美元)可以称之为财富客户。

  外出展业,总容易遇到的就是大众层级的客户。在这个圈层,保险业务员不被尊重,保险销量非常有限;你在3个、5个、7个、10个大众客户面前吃瘪,很容易对卖保险没信心了,把自己的职业发展给葬送了;这就是“保护好自己”的全部含义。如果实在理解不了,可以去参照那个心理学实验:一条鱼一直在撞玻璃板,慢慢形成习惯,后边即便将玻璃板拿开,他都不会再有上越的冲动。

  (1) 财务情况不佳,他只有少数的钱来买你的保险;在他的生活中,小孩学费、父母医疗费、甚至他老婆想买件衣服的刚性,都比买保险要强;

  (2) 说了不算;在南京,在家里当家作主的中年男人不多,特别是赚不来钱的男人,更是不受尊重的;

  (3) 这些人,学历不高、社会经验有限,在社会生活中的区位比较低,保留了很多保险行业、保险公司的成见;你想卖保险给他,很容易变成一场争吵;

  (1)这个社会阶层,学历一般比较高,有起码的资产配置理念和风险管理的意识;

  (3)更注重服务的质量,你得有真货才行。半路出家,因为失业被保险公司收容的、自己的专升本考了5次都没过、只是被保险公司培训了几天、一堆的销售话术、聊天都聊不好,你愿意搭理这样的保险业务员吗?

  (4)销售的动机。保险是一个非常利他的行业,先成人后达己,真的要设身处地得为客户着想,你如果急着让客户签单、急着肥己,客户不会看不出来的,这种自私自利的销售行为会让客户很不舒服;

  至于财富客户,对服务质量的要求更高。他自己有律师、有专属会计师,和他对接,真的是保险专家才行。他其实不是在和你合作,他的合作对象是你身后的公司。绝对不能太把自己当回事了;

  你会遇到这一种的客户,卡上虽没多少钱,但有非常好的保险意识,即使不做交易,聊聊又何妨?

  也会有这样的人,手里是有点小钱,他的认知,还没到在资产配置中增加保单的境地,死扣死扣的;返回搜狐,查看更加多

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