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细数营业销售人员接触的客户类型(1)

时间: 2024-03-13 来源:精密机加工

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  其实,综观营业销售人员所接触的形形的客户,尽管面孔别样,但个性不尽相仿。

  在市场拓展中,一些经验比较丰富的营业销售人员之所以能很快促成合作,就在于他们掌握了客户的心理、特点和利益需求。因此,一些新进营销行业的业务人员,在客户拜访和沟通中应多留意、多发现、多分析,揣摩客户的心理,察言观色,迅速判断出客户的类型,以缩短业务成交周期。

  仔细分析显而易见,营业销售人员所接触的客户类型(不包括直接运作终端的终端型客户,主要以代理、经销客户为例做多元化的分析)不外乎如下几种,下面逐一列举浅析。

  此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势,旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品,且种类非常之多,往往涉足不相同的领域的独家产品代理。

  俗话说:物以类聚,人以群文章来自华夏酒报分。这些客户自然也是各个行业巨头企业争相抢占的重要客户资源。但这并不排除这部分客户完全选择与之相匹配的企业厂家合作,那些发展快速且有发展的潜在能力的企业,或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是这类客户合作的潜在对象。毕竟,相对知名厂家的产品而言,二线品牌的价格政策不太透明,且价格利润空间很大,市场支持的政策也因企业对这类客户的重视度加大,而提高合作政策支持的筹码。除二线厂家以外,三线以下的厂家很难攀附上这个高门槛。

  此类客户相对行业翘楚客户而言,整体实力略显逊色,但发展形态趋势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大,这对于二、三线品牌来说,由于双方一同面临发展的问题,很容易达成合作意向,合作的机会和空间都很大。同时,该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻,没有霸王条款,且注重长远发展和合作。

  吸引该类客户合作的厂家,需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品,以及丰厚的市场政策支持作后盾。

  此类客户由于受渠道、终端条件不完善等自身因素限制,在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上,也易受自身实力、观念的束缚,往往局限于部分区域市场,发展迟缓。

  针对这类客户,厂家在合作洽谈中可通过渠道和终端差价等政策,吸引其合作,辅助实现企业新品介入和推广。同时,在渠道分销和产品代理上,多以中低端产品走二、三线市场为主,是中小企业厂家的主要合作对象。

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